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在23岁这年,龚循东打算去体验另一种生活。

“要不要跟我一起干。”在公司小阳台外,龚循东一根烟递到王涛眼皮子下面。两人供职于同一家MCN机构,是同事,也是聊得来的朋友。

龚循东当时是一个网红经纪人,什么杂活都干,大多是晚班,王涛负责商务BD,多是白班,交接的时候,两人常常去小阳台抽根烟,后来,这件事被他们戏称为“阳台会议”。

“阳台会议”之后,两人先后辞去当时的职位,在一个不足30平的出租屋里,准备在直播赛道闯一闯。彼时,直播概念火热,薇娅李佳琦的造富神话吸引一大批专业的网红孵化机构涌现,龚循东也是入局者之一。

无场地,无投入,无执照,与过去稳定的生活告别,龚循东第一次感受到压力。

龚循东和他的合伙人

这股压力,是他在前23年都从未感受过的,人生算得上很顺,在他的回忆中,唯一的挫折是没考上理想的大学,被调剂到杭师大护理专业,和毛不易是同学。

“如果没有创业,我和毛不易应该是两个男护士。” 龚循东开玩笑说。但本质上,龚循东的心里是不安分的,从小到大,他永远是冲在最前面的那个人。

一直以来,都是班上的班长,18岁成人礼那年,他搭乘陌生人的车横跨四个省份,在大学时期,就赚到了自己的第一桶金。

那时候,他还分不清这股冲动的本质。直到两年前,龚循东开始了这场创业的斗争。

起于草莽

创业,不仅仅面临着外部的激烈竞争,更多的,是在跟自己斗,跟自己争。

2019年,距离淘宝年中的大促节日不到三天,龚循东的团队迎来一场硬仗。深夜,龚循东的直播基地依然灯火通明,走廊里摆放着一些主播换装需要的衣服,紧闭的白色小门里,各个品牌的直播已经开始。

在当时,淘宝官方对于网上的店铺有了开直播的要求,尤其是大的品牌商家,必须保证一天6小时以上的开播时长,商家直播代运营的需求开始井喷。

为品牌商家做直播代运营,龚循东自然想要达到最好的效果,但所剩时间不多,他们只能就地调试、演练。新的直播间刚装修完成,甲醛味刺鼻,团队开始硬着头皮开播,其中一位主播,在充满甲醛味的房间直播了将近14个小时,撑过了618这个节点。

活动结束,龚循东活动了一下手腕,长舒一口气。

这时的龚循东已经算是直播行业的老兵了。过去两年,李佳琦、薇娅的名字越来越响亮,网红带货这个概念开始起飞,直播行业也越来越热,靠两个头部主播逆转一个公司乃至行业的故事在龚循东眼皮底下发生着。

看好淘宝直播这个领域,龚循东和两个朋友就一头扎了下去,2018年6月,三人开了一家公司。起步阶段连场地和名字都没有。

2020年4月,创业的第2年,三个年轻人的公司有了姓名——“泛银文化”,随之拥有的,是在业内不小的声量。

位于杭州梦想小镇的泛银文化

两年的时间里,公司孵化出了近20名淘宝主播,试过错,走过弯路,在MCN机构逐渐式微之时,龚循东适时的调头,全面发力直播代运营,目前承接了近30家品牌的代运营业务。

公司的场地,也从小出租屋搬到了杭州梦想小镇,这是个创业者都熟悉的地方。盘踞在园区的创业公司多,做淘宝直播的创业公司更多。

梦想,终于实现了吗?

非典型少年

至今还有人不理解龚循东创业这件事,但打胜仗就是最好的反击。

直播行业的创业者大多数要不是有钱,要不是有资源,三个一穷二白的小伙子,没戏。龚循东回忆起最初的阶段,在创业最开始,不看好的人一直很多。

“我们真的没时间理会,有些白眼和嘲笑听一听就过去了,还是要拼命的往前跑。”跑业务,寻求融资,梳理方案,生活被挤压到按秒计算,那段时间,他几乎将全部热情放在了创业这件事上。

“我是一个爱旅游的人,但创业两年,我几乎没有休息时间,也没有自己的生活。”

跨出舒适区这个事,龚循东一直在做。他想起了2012年的夏天,18岁的他,要送给自己一份成人礼。

非洲部落男子的成人礼,是被父辈带到灌木丛生的地方,独自生活一个月,在这一个月的期间,依靠自己的本事存活。龚循东送给自己的,是一场出走。

背上旅行包,站在江西南昌高速路口处招手,被二十多辆车拒绝后,龚循东坐上了第一辆陌生人的车。

这是一台老式吉普车,车主是个有着络腮胡子的中年人,脖子上带着大金链子,外表凶悍,讲话却很和善,一路将龚循东带到了九江。

就这样,从老家出发,他在高速公路上搭乘陌生人的车,在一个月内搭乘近二十辆卡车,从南昌到九江,经湖南长沙到达湖北地区。

搭乘的车多了,龚循东甚至总结出了一条规律,卡车司机更愿意搭载陌生人,疲劳随时都会降临于长途货运司机身上,他们每天会尝试以各种方法去抵抗,搭载陌生人是不错的办法。

轮胎上如果带着一些黄泥,成功率更高,证明这个卡车一直在路上。

在完成从未成年到成年的人生转场中,除了路上的风景,他也听了各种各样的卡车司机的故事。“世界远比想象的要庞大”,这趟公路之旅,成为龚循东第一次获得成就感的事情。

这种非典型的态度,也被他延续到后来的创业中。

不是总有好运气

创业的第三个月,龚循东哭了。

导火索很简单,他收到了一条短信:阿里巴巴官方直播机构申请未通过。沮丧,压力,焦虑袭来,龚循东飞陷入一种情绪的黑洞中,开始胡思乱想,创业这事没成,没关系,但三个月都没工资,对不起兄弟。

龚循东所对不起的兄弟,是王涛和廖良彬。那年双十一,薇娅一天内销售额达3.3亿;李佳琦在15分钟里卖出15000支口红,三个年轻人想在这个市场挤一挤:头部主播被抢占,腰部主播依然是一块很大的蛋糕。

可主播在哪里?龚循东三人开始了海聊主播的征程,向手机屏幕对面天南海北的主播发邀约,在直播间留言,每人每天都会在社交平台上聊上近百位主播。

成功率很低,一百个人中有意向的不到10%,有意向的主播中签约成功率更是不足百分之一。

靠着此前积累的商家资源和直播行业的经验,三人逐渐签下了几个腰部主播,与此同时,官方直播机构申请也通过了,第四名合伙人汤海琳也加入团队,但挑战才刚开始。

随着入局者的增多,腰部主播的流量也被进一步压缩,逐渐缓慢的增粉速度让龚循东开始新一轮的焦虑。

一次偶然的聊天中,认识的朋友向龚循东推荐了一名化妆品品牌客户,兰芝(LANEIGE)。彼时,兰芝更多的是依靠线上渠道拉动销量,并没有把过多的目光放到店铺的直播上,抱着替朋友帮忙的想法,龚循东和团队帮兰芝开了第一场店铺代播。

即使是免费的代播,但龚循东从场地、主播到设备、灯光等都进行了策划和调试。在主播的人选上,团队花了两天时间,挑选与品牌调性相符的主播去试镜,精心准备了相应的策划案,包括直播脚本和整体流程等。

第一场直播下来,效果意外的不错,整个的店铺直播的渗透率高达10%以上。

这也是龚循东团队第一次接触直播代运营生意,更加To B ,更像一门服务生意,相对于网红孵化,没那么性感,但是更理性。

兰芝的第一场店铺直播销量成绩,也让团队成功拿下这个KA客户的店铺代运营生意,采取服务费加佣金的形式。

新的机会点出现了。

兰芝的店铺代运营之后,团队开始相继承接雪花秀,菲诗小铺、希思黎等品牌的代运营业务,初期是客户推客户,资源开始聚集,逐渐的,团队开始主动去接触一些品牌。

疫情期间帮助银泰做的直播代运营

在MCN机构马太效应凸显的时候,小的企业在直播行业快速造富的故事已经很难再上演。

直播代运营的生意,算得上是小而美的生意,也给到直播从业者一个转瞬即逝的时间窗口。

要做成一件事,需要和行业发展同频,龚循东意识到了里面的商机,团队开始全面转做代运营业务。

我只是一个赶潮人

赶上了直播代运营的潮水,龚循东的公司已经估值5000万,并在进一步寻找壮大的机会。

“我们都在追赶着潮水往前走,一点都不敢落下,拼命的想争一个好位置。” 龚循东说。

这不是龚循东第一次做“赶潮人”。大二那年,彼时微商概念火热,他就开始看准了“这一波潮水”,走上创业之路。

龚循东的家族做的是蜂蜜生意,在当地有着二三十家线下连锁店,也有着自己的蜂场,直接从蜂场拿货,可以系统性的压缩价格,和时下火热的微商概念结合,可以多一个卖货渠道。

打出蜂场直销,土家农产品的标语,龚循东开始在杭师大的女生群体中卖货,同时,他顺势开放了加盟,组建了微商团队。

在微信销售蜂蜜,两年赚了十余万,这是他靠自己挣到的第一桶金。“当时就是抱着赚零花钱的想法”。谈起当时的创业经历,龚循东并没有太大的感知,但这着实是他赶上的第一波风口。

而对于直播行业这波浪潮,他一直在急切的追赶,并且想占据更好的位置。

目前,龚循东的团队已经发展至40余人,服务于30余家品牌,在直播代运营行业中,算是不小的体量。在龚循东身上,有着“95后CEO”“公司估值五千万”的标签,这些背后是一个95后创业不止、折腾不止的最好注脚。

“如果时光倒流,你还会去创业吗?”

“就算现在不是在做直播,我也应该是在折腾其它。” 龚循东笑着说。

前段时间,QQ的那年今日突然跳出提醒,龚循东看到了自己16年时候给自己的留言:如两年后如果你还是这样,不管你在做什么,去创业吧。


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